Künstliche Verknappung – Mit diesem Trick können Sie es herausfinden!
Die künstliche Verknappung ist ein wirksamer Trick von Händlern und Herstellern, eine Kaufentscheidung bei ihren Kunden herbeizuführen. Dabei wird der Eindruck erweckt, das betreffende Produkt sei nur noch über kurze Zeit hinweg oder in sehr geringer Stückzahl vorhanden, um so den Verknappungseffekt auszunutzen. Es gibt verschiedene Strategien, mit denen sich das Knappheitsprinzip in der Praxis umsetzen lässt. Außerdem erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie diesen Trick durchschauen und damit Geld sparen können.
Natürliche und künstliche Verknappung
Grundsätzlich lassen sich zwei Arten der Verknappung unterscheiden:
- Natürliche und
- künstliche Verknappung
Eine natürlich gegebene Verknappung kommt vor, wenn die Ressourcen tatsächlich und in vielen Fällen auch nachvollziehbar begrenzt sind. Typische Beispiele hierfür sind freie Zimmer in einem Hotel oder buchbare Sitze auf einem Flug. Bei einer künstlichen Verknappung soll jedoch nur der Eindruck entstehen, ein Produkt oder eine Dienstleistung sei in irgendeiner Form limitiert bald nicht mehr verfügbar. Das setzt den interessierten Kunden unter Druck, da er augenscheinlich Gefahr läuft, eine Gelegenheit zu verpassen. Ob das angebotene Gut tatsächlich knapp bemessen ist oder er nur zu einer schnellen Kaufentscheidung gedrängt werden soll, weiß er nicht.
Bewusste Preisstrategie für einen höheren Verkaufspreis?
Durch die künstliche Verknappung lässt sich der Absatz bestimmter Produkte nachweislich steigern. Je seltener das Produkt, desto eher weckt es Begehrlichkeiten beim Kunden. Letztere versprechen sich davon, zu einem exklusiven Kreis zu gehören, dem hochwertige Produkte bestimmter Marken vorbehalten sind. Diese Art der Vermarktung hat sich deswegen vor allem bei den Herstellern von Luxusgütern durchgesetzt. Das dieser Vorgehensweise zugrunde liegende Knappheitsprinzip stammt aus der Psychologie und beschreibt die Vorliebe für quantitativ begrenzte Güter. Ein geringes Angebot wird dabei automatisch mit einer hohen Qualität gleichgesetzt.
Zalando wurde durch falsche Lagerbestände abgemahnt
Dass die künstliche Verknappung bei Kunden, sofern sie sich der Umstände bewusst sind, nicht unbedingt auf Gegenliebe stößt, dürfte einleuchten. Der Gesetzgeber hat dieser Praxis in Einzelfällen schon einen Riegel vorgeschoben. Das Online-Versandhaus Zalando wurde dabei erwischt, Waren auszuliefern, die es nach eigenen Angaben gar nicht mehr vorrätig hatte. Das Unternehmen hat Kunden so zu einer Entscheidung gedrängt, die sie sonst vielleicht nicht getätigt hätten. Infolge einer Abmahnung der Wettbewerbszentrale wurde es dem Versandhändler untersagt, künftig einen anderen als den tatsächlichen Warenbestand anzugeben.1
Limitierte Auflagen als Werbeinstrument
Die künstliche Knappheit wird vor allem im Online-Marketing gerne eingesetzt, um dadurch die Exklusivität eines Produktes oder einer Marke zu unterstreichen. Häufig werden diese Produkte tatsächlich nur in begrenzter Stückzahl ausgegeben, wobei es sich dann meist um limitierte und manchmal sogar nummerierte Sonderauflagen von Luxusprodukten handelt. Eine solche Sonderauflage muss jedoch nicht zwangsläufig mit einem Mehrwert für den Kunden verbunden sein. Oftmals handelt es sich dabei um ein völlig normales Produkt mit geringfügigen Änderungen am Design, die nur in geringer Stückzahl vorhanden sind, dem Kunden aber keinen zusätzlichen Nutzen bieten. Das lässt sich sehr gut bei Sneakern beobachten.
Luxusgüter werden limitiert, um höhere Preise einzunehmen
Hersteller von Luxusgütern wenden bevorzugt künstliche Verknappung als Strategie an, indem sie relativ wenige Einheiten eines Produkts mit einem hohen Vermarktungsaufwand und zu einem vergleichsweise hohen Preis anbieten. Bei Modeherstellern werden hingegen größere Chargen angeboten, die dann aber nur für kurze Zeit verfügbar sind. Dieses Vorgehen ist mit einem relativ hohen logistischen Aufwand verbunden, bei dem auch viele Restposten mit eingeplant werden müssen.
Der Trick mit der tatsächlichen Verfügbarkeit im Onlineshop
Ist ein Angebot tatsächlich knapp bemessen, wie es bei den oben bereits erwähnten Hotelzimmern der Fall ist, können Unternehmen diese Knappheit in zusätzlichem Maße kommunizieren. So gibt es beispielsweise Buchungsportale, bei denen stets die noch freie Anzahl an Zimmern oder Betten in bestimmten Hotels angegeben wird. Besucher des Portals sollen auf diese Weise dazu gedrängt werden, möglichst schnell zu buchen. Die ohnehin schon bestehende Situation einer Knappheit wird also noch einmal künstlich verschärft. Auch in Onlineshops mit unterschiedlichsten Produkten wird häufig die noch verfügbare Menge (z.B. nur noch 1 Lager auf Lager) angezeigt, um den Effekt künstlicher Verknappung auch dann noch zu erzielen, wenn eigentlich gar keine Knappheit besteht. In vielen Onlineshops wird die verbleibende Stückzahl erst dann angezeigt, wenn der Lagerbestand tatsächlich knapp wird.
So finden Sie heraus, ob wirklich eine begrenzte Anzahl der Ware da ist
An dieser Stelle ist es für den Kunden oftmals schwer, zu unterscheiden, ob das gewünschte Produkt nur in geringen Mengen verfügbar ist oder nur eine künstliche Knappheit suggeriert werden soll. Es gibt jedoch Tricks, wie sie das herausfinden können. So kann bei der Bestellmenge im Warenkorb testweise eine deutlich höhere Anzahl eingegeben und die tatsächliche Verknappung auf diesem Wege getestet werden. Wer hier einfach eine Stückzahl von 999 eingibt, kann so überprüfen, wie viele Einheiten des Produkts noch vorrätig sind.
Ungenaue Angaben: Wie knapp ist knapp?
Einige Unternehmen, die künstliche Verknappung anwenden, geben keine expliziten Informationen darüber, wie viele Einheiten tatsächlich noch auf Lager sind. Vielmehr werden vage Angaben darüber gemacht, in denen von einem „begrenzten Vorrat“ oder „nur für begrenzte Zeit“. Kunden können so nicht genau abschätzen, wann das betreffende Produkt ausverkauft sein bzw. wie lange es noch verfügbar sein wird. Verkäufer halten sich durch eine so dargestellte künstliche Knappheit die Option offen, Aktionen bei Bedarf zu verlängern, ohne die eigene Glaubwürdigkeit zu riskieren. Gäbe es hingegen explizite Angaben zur Verfügbarkeit, die sich hinterher als unwahr herausstellten, wird dies bei den Kunden einen schlechten Eindruck hinterlassen und die Seriosität des Händlers infrage stellen. Können mit einem einfachen Trick, der sogenannten „999-Methode“ herausfinden, ob wirklich nur ein Produkt auf Lager ist oder ob mehrere tatsächlich vorhanden sind.
1 FAZ zum Thema „Zalando und Co – Das Teil ist gar nicht knapp“ (Stand: 01.09.2015)
Ich heiße Quang Lam und arbeite bei der Hegner & Möller GmbH als Marketing Director. Ich interessiere mich sehr stark für die Themen Finanzen und Sport. In meiner Freizeit gehe ich gerne laufen und betreibe auch einen Laufblog. Ich schreibe für den creditSUN Blog nur über die Themen, die mich auch wirklich interessieren.
